Правильная ссылка на эту страницу
http://az-design.ru/Support/Archiv/Elc1984/X19841105Elc152.shtml

Стремление поспевать за изменениями, происходящими в промышленности

Ни для кого не секрет (поскольку в этом бизнесе все связаны друг с другом очень тесно), что крупнейшие торговые фирмы США, занимающиеся сбытом, главным образом, электронных компонентов, были вынуждены переходить на сбыт компьютеров и периферийных устройств. Так, в случае быстро растущей фирмы Kierulff Electronics Inc. постановка перед ее торговыми агентами задачи привлечения покупателей совершенно нового типа — тех, кто пользуется компьютерами, «честно говоря, ставило перед нами проблему акцентов в нашей деятельности». И это несмотря на то, что, как замечает У. Доналд Белл, президент упомянутой фирмы, нашим людям сопутствовал успех.

Белл и руководство материнской (по отношению к его фирме) компании Ducommun Inc. смогли решить возникшую проблему, которая, по их мнению, обнажила некоторые новые аспекты в деле организации оптовой торговой фирмы, позволяющие справиться с резким ростом потребления системотехнического оборудования.

Разнообразие спроса. «Мы понимаем, что в различных секторах рынка имеется спрос на различную продукцию», — говорит Белл. Это означает необходимость комплектации специалистами [соответствующего профиля] четко отличающихся друг от друга подразделений. В результате этот 47-летний администратор организовал объединение Ducommun Electronics и стал его президентом. Данное объединение состоит из четырех подразделений, каждое из которых обслуживает определенную группу заказчиков.

Из четырех указанных подразделений перемены меньше всего коснулись фирмы Kierulff, получившей возможность обслуживать традиционных клиентов из промышленности, заинтересованных в приобретении как компьютеров, так и компонентов, причем, как замечает Bell, делать это «без помех, поскольку неразбериха ликвидирована».

Наибольшее внимание в новом объединении привлекает фирма Ducommun Data Systems, организованная с целью поставки систем посредникам, что добавляет стоимость. Она уже заставила о себе говорить, приобретя право на преимущественную продажу мини-компьютеров серии ЗB фирмы AT&T.

Кроме того, в упомянутое объединение входят фирма Metermaster, в прошлом — одно из отделений и второй по величине оптовый торговец контрольно-измерительным и испытательным оборудованием, а также MTI Systems Corp. (Порт-Вашингтон, шт.Нью-Йорк), недавно приобретенная фирма, занимающаяся сбытом изделий конечным пользователям компьютеров.

Помимо преимуществ, которые дает четкая организация, основанная на жестком закреплении за определенным сектором рынка, новая инфраструктура объединения обеспечивает и нечто большее. «При этом для заслуживающих того людей открываются надежные перспективы, а таких людей у нас немало», — говорит Белл. Исторически сложилось так, что администраторам фирм оптовой торговли (которые для улучшения своего финансового положения должны были «двигаться в вертикальном направлении») приходилось переходить к бывшим конкурентам. Наличие четырех подразделений обеспечивает, по мнению Белла, больше руководящих должностей и уже был произведен ряд повышений.

Что касается самого Белла, пришедшего в фирму Kierulff в 1980г. после кратковременного периода работы в компании American Microsystems Inc. (Санта-Клара, шт.Калифорния) в должности руководителя маркетингом, то происшедшие перемены освободили его от необходимости заниматься каждодневной рутиной и позволили «заняться стратегическими вопросами, на которые раньше не находилось времени». Он не отлынивает и от обязанностей, связанных «с распределением офисов в новом, расположенном в Сипрессе (шт.Калифорния) здании», это отнимало уйму времени до состоявшегося в октябре 1984г. переезда. В 1980г. объем продаж фирмы Kierulff составил 143 млн. долл., а сейчас приближается к 400 млн. долл.., и теперь под непосредственным руководством Белла работают 12 администраторов [No.29, pp.47,48].

Ларри Уоллер

Выходные данные:

Журнал "Электроника" том 57, No.22 (703), 1984г - пер. с англ. М.: Мир, 1984, стр.116

ElectronicsWeek Vol.57 No.29 October 29, 1984 A McGraw-Hill Publication

ElectronicsWeek Vol.57 No.30 November 05, 1984 A McGraw-Hill Publication

Раздел: РАЗНОЕ

Тема:     Люди и техника





Дата последнего изменения:
Thursday, 21-Aug-2014 09:10:55 MSK


Постоянный адрес статьи:
http://az-design.ru/Support/Archiv/Elc1984/X19841105Elc152.shtml