Правильная ссылка на эту страницу
http://az-design.ru/Support/HardWare/Siemens/M19860915Elc040.shtml

Стремление фирмы Siemens AG к овладению глобальными рынками

УДК 061.5:621.38

Джон Гош (John Gosch)
Редакция Electronics

John Gosch. Siemens: changing from a tortoise to a hare, No.22, pp.48—43.

Приводятся данные об организационной структуре фирмы Siemens и ее американских филиалах, а также о номенклатуре выпускаемых ею изделий. Рассматриваются особенности ее торгово-технической политики, с помощью которой фирма сумела войти в число ведущих поставщиков связного оборудования, аппаратуры для учреждений, изделий медицинской электроники и компонентов на рынках США. Анализируются планы Siemens, направленные на дальнейшее расширение ее доли на рынках сбыта изделий электронной промышленности.

Мюнхен. В последние годы как .конкуренты, так и клиенты фирмы Siemens AG не раз награждали ее самыми разными прозвищами. Этого гиганта электронной промышленности ФРГ называли и крупным банком с придатком в виде сети промышленных предприятий, и вездесущей организацией «на службе общества», которую кормит государство, 1 промышленной фирмой, которая движется медленно, но целенаправленно,, наподобие черепахи. Возможно, что все эти названия не совсем правомерны, однако каждое из них песет в себе элемент истинного облика фирмы Siemens.

Но вот недавно в этой фирме произошли коренные изменения, и промышленные обозреватели видят ее теперь в совершенно другом свете: черепаха превращается в быстроногою оленя. Руководители фирмы Siemens понимают, что ее дальнейшее развитие и конкурентоспособность на мировых рынках, главным образом по отношению к американским и японским компаниям, зависят от того, как быстро она движется вперед. Поэтому в настоящее время фирма Siemens проводит большую работу по наискорейшему овладению рядом новых технологий. Наибольшие усилия она прилагает в области цифровой связи.

Фирма Siemens уже является одним из ведущих в мире изготовителей электронной медицинской аппаратуры. В настоящее время она намерена выйти на передовые позиции также и в таких областях, как учрежденческое оборудование, компоненты и микроэлектроника. Кроме того, она предпринимает попытки объединить свои возможности в области обработки данных с накопленным ею опытом в области связного оборудования. Одновременно фирма Siemens проводит большую работу с целью обеспечить сбыт соответствующей продукции своих предприятий на новых рынках сбыта. Более того, ей удалось занять прочные позиции в области производства и сбыта изделий вычислительной техники в ФРГ и существенно поднять свой престиж среди потребителей аппаратуры обработки данных как изготовителя первоклассных изделий. Так что теперь она предпринимает шаги к обеспечению сбыта этих изделий в остальных странах Западной Европы. Однако гораздо более важной задачей для фирмы Siemens является увеличение принадлежащей ей доли мировых рынков, а это значит, что ей прежде всего необходимо расширить рамки своей деятельности в США. Руководство Siemens считает, что на этой основе можно будет обеспечить ее дальнейшее развитие как промышленной организации и добиться снижения себестоимости продукции в результате увеличения масштабов производства, что необходимо для успешной конкуренции на мировых рынках. В целях повышения эффективности работы американских филиалов руководство фирмы Siemens идет на ослабление контроля за деятельностью соответствующих управляющих, предоставляя им более широкие права в части принятия решений. В результате эти управляющие начинают проявлять повышенную напористость в своей торгово-технической политике, и это выражается не только в росте объема продаж и оптимистических прогнозах на будущее, но и в том, что эти филиалы фирмы Siemens вступают в «стратегические» союзы с другими компаниями.

Следует отметить, что фирма Siemens располагает огромным капиталом и может позволить себе финансирование различных разработок нового электронного оборудования. Среди ведущих изготовителей электротехнического и электронного оборудования фирма Siemens занимает шестое место в мире. По результатам очередного финансового года, который окончился 30 сентября 1985г., объем продаж фирмы Siemens составил около 20 млрд. долл. Согласно имеющимся данным, на ее счету в банке лежит сумма от 6 млрд. до 8 млрд. долл. Но, по-видимому, более важным моментом, чем деньги, является изменение атмосферы на предприятиях фирмы Siemens. Руководящие посты в ней занимают молодые администраторы нового поколения, которые твердо намерены догнать США и Японию в научно-техническом отношении.

Эти настроения среди сотрудников фирмы и их уверенность в том, что они смогут добиться цели, начинают давать конкретные результаты. Так, в начале 1987г. фирма Siemens поставит комплект оборудования цифровой АТС общего пользования компании Wisconsin Bell Inc. для его установки в Шебойган-Фолсе (неподалеку от оз.Мичиган). Эта АТС стоимостью около 1 млн. долл. рассчитана на 4200 абонентских линий. Данный заказ нельзя считать особенно крупным, но он имеет важное значение потому, что это первый случай, когда западноевропейская фирма выходит на рынок, где господствующее положение всегда занимали американская AT&T Со. и канадская Northern Telecom Ltd.

Выход на рынок сбыта цифровых АТС является одним из основных элементов торгово-технической политики фирмы Siemens, направленной на расширение ее позиций на рынках США. Кроме того, она стремится захватить плацдармы на рынках сбыта и других средств связи. Наконец, она готовится предпринять наступление на рынок сбыта учрежденческого оборудования, на котором, как считают ее руководители, она достойна более почетного места. Но при этом фирма Siemens вовсе не собирается отказываться от ведущих позиций в тех областях, где она уже давно является лидером. В частности, она стремится укрепить свое положение в области медицинской электроники и компонентов.

Карлхайнц Каске, президент и главный администратор фирмы Siemens, отмечает, что американский рынок имеет «для нас принципиально важное значение, поскольку это самый крупный единый и однородный рынок в мире. На его долю в мировом объеме продаж электротехнического и электронного оборудования приходится 36%». Кроме того, на долю США приходится более трети всего потенциального сбыта продукции фирмы Siemens на мировых рынках, если исключить из них рынки стран доступ в которые по тем или иным причинам ограничен.

Если фирме Siemens не удастся захватить определенную часть богатого американского рынка сбыта изделий электронной промышленности, то перед ней возникнут достаточно серьезные трудности с изысканием средств на покрытие ее непрерывно растущих расходов на исследования и разработки и для финансирования серийного выпуска продукции. Кроме того, без роста объема продаж своих изделий в США фирме Siemens будет труднее обеспечить снижение себестоимости выпускаемого оборудования в результате увеличения масштабов производства, а это необходимо для подтверждения конкурентоспособности ее продукции на мировых рынках.

Испытательный полигон. «Рынок США очень интересен для нас и с научно-технической точки зрения, — подчеркивает Каске. — Фирма, которая преуспеет на нем, добьется успеха везде». Такого же мнения придерживается и Ганс Баур, исполнительный вице-президент и руководитель Мюнхенского объединения Telecommunications Network and Security Systems фирмы Siemens. «Тот факт, что США занимают ведущие позиции в науке и технике, заставляет нас создавать изделия, которые не должны уступать наилучшим изделиям в мире», — говорит он.

В настоящее время Siemens имеет достаточно прочные позиции на зарубежных рынках. Данное обстоятельство является одним из наиболее важных факторов, способствующих долговременной стабильности ее положения. Около 60% прямых и косвенных поставок продукции фирмы Siemens делается в зарубежные страны, а самый крупный единый рынок для нее — это США. В настоящее время Siemens располагает сотнями представительств на всех континентах и 196 производственными предприятиями в 28 странах. Так что можно сказать, что ее присутствие ощущается по-настоящему во всем мире. Как отмечает Александер Гросманн, официальный представитель фирмы Siemens, «действуя таким образом, мы сумели обеспечить своей фирме устойчивые темпы роста и уменьшить ее зависимость от колебаний экономики в отдельных странах и изменений обменного курса валют».

Такую торгово-техническую политику фирма Siemens проводит уже в течение достаточно длительного времени, однако уделять основное внимание рынку в США она стала лишь совсем недавно. После второй мировой войны фирма Siemens поспешила восстановить свои позиции прежде всего в странах Западной Европы, Латинской Америки и Азии, с которыми у нее и раньше были прочные связи. Но от США она в общем сторонилась. Несмотря на успехи и процветание, руководители Siemens считали, что участие в конкурентной борьбе на американском рынке потребует слишком больших затрат, что доходы от соответствующих капиталовложений будут слишком низкими, а научно-техническое отставание слишком велико для того, чтобы можно было рассчитывать на успех в конкуренции на рынке страны, занимающей передовые позиции в науке и технике.

Одна из причин, по которым фирма Siemens в свое время отказывалась от активизации своей деятельности по более широкому проникновению на рынки США, состояла, как намекает Гросманн, в том, что ее руководство придерживалось тогда принципа — не допускать, чтобы на долю какой-либо одной страны приходилось больше 5% общего объема продаж продукции фирмы. Данный принцип был принят во избежание возможных торговых и политических разногласий, однако в последние двадцать лет фирма его не придерживается.

В течение этого времени фирма Siemens добилась значительных успехов на рынке США. Так, за последние десять лет объем продаж ее продукции в США увеличился в 100 раз и в 1985 финансовом году составил 1,8 млрд. долл. Это соответствует примерно 10% суммарного объема продаж фирмы Siemens. А отсюда следует, что США продолжают оставаться крупнейшим рынком сбыта ее продукции. Этот «статус» перешел в США от Австрии в 1981гг. В США имел место не только рост объема продаж продукции фирмы Siemens. Одновременно росло и количество ее производственных предприятий в этой стране, которая и по данному показателю вышла на первое место: в настоящее время Siemens располагает в США 28 заводами, на которых занято около 16 тыс. человек. В дополнение к собственным предприятиям фирма Siemens имеет долю в американской полупроводниковой промышленности: ей принадлежат 15% акций фирмы Advanced Micro Devices Inc. (Саннивейл, шт.Калифорния), которые она приобрела в 1978 финансовом году.

Один убыточный год. На фоне в целом успешной деятельности Siemens на рынках США имело место одно печальное событие. Дело в том, что если все это время фирма постепенно наращивала объем продаж своей продукции в США, то в 1985г. она понесла там убытки на сумму примерно 30 млн. долл. Административные руководители фирмы Siemens относят их на счет расходов, связанных с модернизацией ее филиала Siemens Energy and Automation (Атланта) стоимостью 700 млн. долл., известного раньше под названием Siemens-Allies (см. «Рынок в области промышленной автоматизации»). Тем не менее в штаб-квартире фирмы Siemens в Мюнхене в высказываниях относительно ее деятельности в США господствуют оптимистические нотки. В основе этого оптимизма лежат прогнозы, согласно которым деловая активность фирмы Siemens будет расти более высокими темпами, чем деловая активность в среднем на всех американских рынках сбыта изделий электротехнической и электронной промышленности.

Увеличение доли фирмы Siemens на рынках США будет происходить не только благодаря росту производства и сбыта ее продукции, но и в результате приобретения новых предприятий. Однако если даже не учитывать некоторые наиболее крупные приобретения и организацию объединенных предприятий, запланированные на 1986г., то все равно ожидаемый рост объема продаж фирмы Siemens в США в течение 1986 финансового года составит около 20%. В денежном выражении объем продаж приблизится к уровню 2,2 млрд. долл. И это еще не все. «Впредь мы намерены уделять американскому рынку (наряду с западноевропейским) повышенное внимание, — говорит Гросманн. — На этом рынке мы еще не сумели в полной мере реализовать все наши возможности». Хотя название фирмы Siemens часто ничего не говорит многим американцам, в том числе и представителям промышленных кругов, в ряде секторов рынка сбыта изделий электронной промышленности она занимает весьма прочные позиции. Так, ее американский филиал — фирма Siemens Medical Systems Inc. (Айслин, шт.Нью-Джерси) — является крупным поставщиком медицинского электронного оборудования. Особенно больших успехов эта фирма добилась б области оборудования повышенной технической сложности, например компьютерных систем осевой томографии, аппаратуры с использованием эффекта ядерного магнитного резонанса и ангиографических установок. В номенклатуре изделий, выпускаемых фирмой Siemens Medical Systems, значится порядка 500 наименований. причем более 70% этого количества было разработано в течение последних пяти лет.

Стремясь подчеркнуть тот факт, что в области медицинской электроники фирма Siemens занимает весьма прочные позиции, ее президент Каске говорит: «Размах нашей деятельности в США уже превзошел ее размеры в ФРГ». В 1985г. фирма Siemens приобрела компанию Pacesetter Systems Inc. (Силмар, шт.Калифорния). В результате, как считают ее руководители, в 1986 финансовом году объем продаж в США выпускаемых фирмой Siemens систем медицинского оборудования превысит 700 млн. долл. Так же как и фирма Siemens, компания Pacesetter Systems, ставшая ее филиалом, относится к числу ведущих в мире изготовителей электронных кардиостимуляторов. Объем ее продаж в 1984г. составил около 100 млн. долл.

Показателем того, насколько серьезно руководство фирмы Siemens относится к вопросам торгово-технической политики на рынках США, может служить еще одно из ее недавних приобретений. Это фирма Pelton & Grane (Шарлотт, шт. Северная Каролина). Активы этой фирмы составляют 40 млн. долл., а количество занятого на ее предприятиях персонала — 500 человек. И несмотря на то, что ее продукцию никак нельзя непосредственно отнести к изделиям электронной промышленности (она специализируется в области стоматологического оборудования и таких систем, как зубоврачебные кресла), эта ее продукция является дополнением к электронным системам медицинского оборудования фирмы Siemens и обеспечивает ей вертикальную интеграцию. Благодаря указанным приобретениям, а также вследствие собственного роста фирма Siemens Medical Systems заняла второе место по объему производства среди филиалов фирмы Siemens в США. На первом месте находится фирма Siemens Energy & Automation (Атланта).

Если исходить из того, что фирма Siemens действительно намеревается и впредь проводить линию на укрепление своих позиций на рынках США и добиваться темпов роста производства и сбыта, превышающих средние по отрасли, то станет очевидным, что она должна будет начать наступление на рынок средств связи, а точнее на сектор связного электронного оборудования, где она особенно сильна. И ничего удивительного здесь нет, ибо это — старейшая область деятельности фирмы Siemens, в которой она начала работать еще в 1847г., когда Вернер фон Сименс основал компанию для выпуска изобретенного им телеграфного аппарата нового типа. Согласно имеющимся прогнозам, в 1986 финансовом году объем продаж связного оборудования фирмы Siemens составит 4 млрд. долл. По этому показателю она занимает третье место в мире, уступая лишь компаниям AT&T Co. и ITT Corp.

Руководители фирмы Siemens считают, что «почва» рынка США очень подходит для «посева» выпускаемого ею связного оборудования. Специалисты фирмы полагают, что спрос на такое оборудование на данном рынке составляет около 35% общемирового объема продаж, что — в денежном выражении — соответствует 90 млрд. долл. (Сюда входят кабели и некоторые учрежденческие системы, например УАТС, но не входят сети радио- и телевизионного вещания.) Согласно расчетам этих специалистов, на долю Западной Европы приходится одна треть мирового рынка, а на долю Японии — 10%.

Неплохой уровень объема продаж. Свое наступление на американский рынок средств связи фирма Siemens начинает не «с нуля». Объем продаж ее продукции на этом рынке находится на вполне приемлемом уровне. Как сообщил Баур, исполнительный вице-президент фирмы Siemens, доходы от деятельности ее американских филиалов и объединенных предприятий в области связного оборудования в 1986г. должны составить 600 млн. долл. Эта сумма представляет собой около 14% всех доходов, которые в 1986 финансовом году должно получить объединение связного оборудования фирмы Siemens: согласно расчетам — 4 млрд. долл.

С помощью своего филиала — фирмы Siemens Communications Systems Inc. (Бока-Ратон, шт.Флорида) — фирма Siemens сумела захватить значительную часть рынка в некоторых секторах. Так, из 22 региональных эксплуатационных компаний Bell аппаратуру фирмы Siemens, работающую в режиме пакетной коммутации, используют 15 компаний. Это значит, что ей принадлежит более половины данного рынка сбыта. Указанную аппаратуру выпускает компания Databit Inc. (Хопподж, шт.Нью-Йорк) — отделение фирмы Siemens Communications Systems. Специалисты этой компании в сотрудничестве с инженерами фирмы Siemens работали в Мюнхене и сумели модифицировать системы, созданные в свое время для стран Западной Европы, приспособив их к потребностям американского рынка. С помощью этого оборудования терминалы, рассчитанные на работу с разными скоростями и протоколами, могут функционировать совместно. Кроме того, благодаря этому оборудованию обеспечивается более экономичное использование линий передачи.

Значительных успехов на американском рынке фирма Siemens добилась также в области волоконно-оптических кабелей. «От ее имени» в этой области работает фирма Siecor Corp. (Хикори, шт. Северная Каролина), которая представляет собой совместное предприятие фирм Siemens и Corning Glass Works, созданное в начале 1970-х годов. В 1985г. фирма Siekor удвоила объем выпускаемой продукции, и теперь ей принадлежат почти 40% американского рынка сбыта волоконно-оптических кабелей. В результате по этому показателю она сравнялась с компанией AT&T Co.

Деятельность фирмы Siemens в области средств связи с пакетной коммутацией и в области волоконно-оптических кабелей поставили ее в центральное положение на рынках, которые относятся к числу наиболее быстро развивающихся секторов промышленности как в США, так и в других странах. Торговые обозреватели считают, что мировой объем продаж оборудования для систем связи с пакетной коммутацией будет увеличиваться на 20—25% ежегодно. Рост объема продаж волоконно-оптических кабелей будет происходить еще более высокими темпами — от 25 до 50% в год в зависимости от региона. Поскольку для США характерны большие расстояния между населенными пунктами, а также потому, что средства связи здесь получили весьма широкое распространение, специалисты фирмы Siemens полагают, что в обозримом будущем спрос на волоконно-оптические кабели в этой стране будет увеличиваться ежегодно на 40%.

С целью обеспечить еще более широкое развитие своей деятельности в США фирма Siemens намерена стать поставщиком всей номенклатуры изделий, необходимых для работы систем связи. Другими словами, она предполагает включить в эту номенклатуру коммутационное оборудование, аппаратуру для радиорелейных линий, а также такие устройства, как мультиплексоры и реле. Для этого в начале 1986г. она приобрела фирму Potter & Brumfield (Принстон, шт.Индиана), которая является одним из ведущих изготовителей реле для систем управления и связного оборудования. Фирма Potter & Brumfield располагает предприятиями в четырех пунктах на территории США и Мексики. На этих предприятиях занято около 3 тыс. человек. По данным фирмы Siemens, в 1985г. объем продаж указанных предприятий составил около 100 млн. долл.

По мнению руководства Siemens, возможности сбыта ее связного оборудования на рынках США далеко не исчерпаны, и самые крупные сделки еще впереди. Для того чтобы реализовать эти потенциальные возможности, фирма Siemens всячески рекламирует здесь свой комплект коммутационного оборудования EWSD для телефонных сетей связи общего пользования (сокращенное обозначение этого комплекта состоит из первых букв немецких слов «цифровая электронная система набора телефонных номеров»). Комплект EWSD может применяться как на небольших местных АТС с несколькими сотнями абонентских линий, так и на больших коммутаторах в сетях межконтинентальной связи, в которых число абонентских линий может достигать 100 тыс.

По сравнению с другими организациями, выпускающими средства связи, фирма Siemens начала работать в области аппаратуры цифровой коммутации достаточно поздно. На протяжении всего периода 1970-х годов промышленные обозреватели считали, что фирма Siemens безнадежно отстала от своих конкурентов в , области создания цифровых систем, пригодных для выпуска в продажу. Однако своей деятельностью в данной области фирма Siemens вскоре показала, что указанное мнение обозревателей является ошибочным. В конце 1970-х годов она догнала конкурентов, разработала систему EWSD и к 1981г. выпустила ее в продажу.

Вину за эту задержку руководители фирмы Siemens возлагают на федеральное ведомство почт и связи Bundespost, которое в ФРГ отвечает за функционирование почтовой службы и эксплуатацию линий связи. Они утверждают, что Bundespost никак не могло решиться приступить к составлению плана перевода сетей телефонной связи в стране с аналоговой на цифровую технику.

«Однако это опоздание принесло нашей фирме дополнительные преимущества, — говорит Баур, который руководит деятельностью фирмы Siemens в области средств связи. — Благодаря задержке с выходом в эту область мы смогли применить в своем оборудовании новейшую технологию, созданную к тому времени». Чтобы подготовить комплект EWSD для использования в будущем в составе сетей связи с комплексными услугами (ISDN), обеспечивающих одновременную передачу речевых сообщений, видеозаписей изображений текстов и данных, достаточно заменить в нем несколько линейных плат и внести изменения в программное обеспечение. В октябре 1984г. Международный консультативный комитет по телефонии и телеграфии утвердил стандарты на оборудование сетей ISDN, которые были предложены в основном западноевропейскими фирмами.

На разработку коммутатора типа EWSD фирма Siemens израсходовала 1 млрд. долл. По состоянию на июнь1986г., такие коммутаторы приобретены 37 почтовыми ведомствами и эксплуатационными телефонными компаниями 21 страны. Все это оборудование рассчитано на 5,5 млн. абонентских линий; из них эксплуатируется пока от 1,5 млн. до 2 млн..

Одним из самых крупных потенциальных заказчиков аппаратуры EWSD являются США. Фолкер Юнг, старший вице-президент фирмы Siemens и генеральный управляющий отделения коммутационного оборудования общественного пользования в фирме Siemens Communications Systems, считает, что в ближайшие пять лет его компания может овладеть 10% американского рынка сбыта цифрового коммутационного оборудования. «Мы рассчитываем занять третье место среди поставщиков такого оборудования, пропустив вперед лишь компании AT&T и. Northern Telecom», — говорит Баур. При этом он исходит, в частности, из; того, что аппаратура EWSD совместима с сетями ISDN. Надо сказать,, что эта цель фирмы Siemens представляется вполне достижимой, если учесть то расширение возможностей для сбыта связного оборудования на рынках США, которое возникло в результате расчленения в 1984г. компании AT&T на ряд независимых региональных эксплуатационных компаний Bell в вопросах приобретения оборудования действующих совершенно самостоятельно.

Одновременно руководители фирмы Siemens достаточно трезво оценивают обстановку на американском рынке. Они вовсе не считают, что он откроется перед их фирмой без сопротивления только потому, что она является большой и богатой. В частности, Баур понимает, что Siemens встретит на этом рынке достаточно сильное сопротивление, поскольку «здесь действуют высокие стандарты, присущие стране с развитой наукой и техникой, какой являются США». Для обеспечения сбыта своей продукции на таком рынке любая фирма должна приспособиться к господствующим на нем условиям, говорит Баур, «а это совсем непросто».

Чтобы приспособить аппаратуру EWSD к работе в составе американских сетей телефонной связи, потребовалось провести большой объем НИОКР в Мюнхене. Кроме того, для решения инженерных задач к соответствующим работам привлекалось временами до 300 специалистов на предприятии фирмы Siemens в Бока-Ратоне. Правда, как считает Баур, «расходы на эти работы должны полностью оправдаться». Расчеты специалистов фирмы Siemens по сбыту показывают, что спрос на цифровые АТС в США в обозримом будущем будет эквивалентен вводу в эксплуатацию от 7 млн. до 10 млн. абонентских линий в год.

Важную победу на американском рынке фирма Siemens одержала летом 1985г., когда ее филиал Siemens Communications Systems заключил основополагающее соглашение с региональной телефонной эксплуатационной компанией Wisconsin Bell на поставки ей своего оборудования в течение трех лет. Первым объектом поставок в рамках данного соглашения явится комплект EWSD на 4200 абонентских линий для АТС в Шебойган-Фолсе. Поставки будут выполнены в феврале 1987г., а в эксплуатацию эта аппаратура будет введена в середине 1987г. Каске, президент фирмы Siemens, надеется, что этот заказ от компании Wisconsin Bell «проложит путь к распространению комплектов EWSD в США и ускорит реализацию концепций сети ISDN, внимание к которой начинает расти и в США».

Затем фирме Siemens удалось добиться еще более важных успехов в отношениях с упомянутыми эксплуатационными компаниями. Ameritech, одна из сети региональных телефонных компаний в США, сделала фирму Siemens своим третьим потенциальным поставщиком цифрового коммутационного оборудования. Первыми двумя поставщиками являются компании AT&T и Northern Telecom. Кроме того, еще три эксплуатационные компании — Nynex, Bell South и Bell Atlantic — объявили о своей заинтересованности в приобретении цифрового коммутатора фирмы Siemens и заключили с ней предварительные соглашения о соответствующих поставках.

Однако некоторые обозреватели сомневаются в том, что сеть ISDN получит широкое распространение в США. Так, Малком Росс, эксперт по рынкам сбыта связного оборудования в консультационной фирме Arthur D. Little International (Висбаден, ФРГ), полагает, что шансы фирмы Siemens на успешный сбыт оборудования EWSD в США лежат в диапазоне «от средних до хороших». При этом он подчеркивает: «Если она добьется успеха, то последний будет обусловлен не столько преимуществами системы, связанными с тем, что эта система может работать в составе сетей ISDN, сколько тем фактом, что она представляет собой конкурентоспособный комплект цифрового коммутационного оборудования». По его мнению, сейчас еще никто не знает, возможен ли вообще сбыт сетей ISDN на американском рынке.

Самая крупная сделка. В настоящее время фирма Siemens ведет переговоры с корпорацией GTE Corp. (Стамфорд, шт.Коннектикут) о создании совместного предприятия для разработки, производства и маркетинга оборудования для АТС общего пользования и передающих систем. Такое соглашение может оказаться самой крупной сделкой в области средств связи, которую фирма Siemens когда-либо удавалось заключить в США. Если соответствующее соглашение будет подписано, — а ни та, ни другая сторона ничего не говорят, насколько это вероятно, — то объем продаж этого нового предприятия с самого начала, как полагают, составит 700 млн. долл. Кроме того, по словам Каске, оно «существенным образом укрепит наше положение как на американском, так и на мировом рынке».

Однако до завершения этих переговоров представители фирмы Siemens наотрез отказываются сообщить какие-либо подробности относительно условий обсуждаемой сделки. Однако один из промышленных обозревателей полагает, что в результате заключения соответствующего соглашения эти две компании выйдут на второе место на мировом рынке в области аппаратуры для цифровых АТС. Вкладом фирмы Siemens в объединенное предприятие станут ее технико-технологические достижения в области коммутационного оборудования для сетей ISDN, а вкладом корпорации GTE — прочная база ее американских клиентов. В состав эксплуатационного объединения телефонной связи корпорации GTE, доход которого в 1984г. достиг 9,1 млрд. долл., входит 19 телефонных эксплуатационных компаний, которые действуют в 31 штате. Все они являются потенциальными заказчиками ISDN-коммутаторов.

По мнению Росса из фирмы Arthur D. Little, создание объединенного предприятия фирмами Siemens и GTE представляет собой «очень интересный» вид сотрудничества. «Для того чтобы добиться успеха на американском рынке, на нем надо выступать с позиций силы, а эти две организации вместе безусловно являются такой силой. Для Siemens фирма GTE — наилучший из всех имеющихся потенциальных партнеров», — подчеркивает Росс. Он объясняет это тем, что корпорация GTE располагает большими возможностями для производства комплектующих изделий для собственных нужд. Кроме того, она является изготовителем оборудования и имеет собственные достижения в соответствующих областях науки и техники.

Поскольку Siemens активно действует в области средств связи, то вполне логично будет предположить, что ей следует рассмотреть свои возможности и в области оборудования для современных учреждений, которые все чаще превращаются в автономные узлы связи, полностью удовлетворяющие свои потребности в соответствующих услугах. Поэтому такие учреждения становятся главной целью исследований и разработок. Соответствующие работы проводятся фирмой Siemens американским филиалом Siemens — фирмой Siemens Information Systems. Этот филиал, который так же как и фирма Siemens Communications Systems, находится в Бока-Ратоне, действует в США «от лица» объединения Information Systems Group (Мюнхен). Альбрехт Долер, исполнительный директор этого объединения, полагает, что в 1986г. объем продаж фирмы Siemens Information Systems увеличится, по крайней мере, на 50% и возрастет со 100 млн. долл. в 1985 финансовом году до 150 млн. долл., а возможно и больше, в 1986г.

В число выпускаемых этой фирмой изделий входит такое учрежденческое оборудование, как УАТС (разработка УАТС осуществляется в Бока-Ратоне, а производство — в Черри-Хилле, шт.Нью-Джерси), терминалы и периферийные устройства для аппаратуры обработки данных, матричные, струйные и лазерные принтеры, а также дисковые приводы. Как отмечает Долер, сбыт лазерных принтеров «идет весьма успешно». Высокоскоростные лазерные принтеры ND2 и ND3 позволяют печатать до 200 стандартных страниц текста в минуту. По объему поставок на их долю приходится 28% мирового рынка. В США за последние восемь лет было установлено почти 1500 принтеров этих моделей. Тем не менее Долер считает, что его фирма все еще недостаточно полно представлена на американском рынке. Для исправления сложившегося положения и в целях расширения масштабов своей деятельности в США фирма Siemens в 1985г. увеличила принадлежащий ей пакет акций американской компании Tel-Plus Communications (Бока-Ратон) с 20 до 35%. Эта компания осуществляет сбыт и обслуживание УАТС и другого учрежденческого связного оборудования. Ее доходы составляют около 250 млн. долл. в год.

Планы фирмы Siemens AG (ФРГ): (а) по расширению своей деятельности в области производства и сбыта изделий электроники; (б) по увеличению своей доли на рынке США.

Активизация деятельности в области компонентов. В области компонентов фирма Siemens также как будто представлена на американском рынке недостаточно полно. Так что и здесь она намерена предпринять определенные шаги с тем, чтобы изменить данное положение (см. «От второстепенного предприятия к корпорации с объемом продаж 200 млн. долл. в год»). Занимается этим фирма Siemens Components Inc. (Айслин, шт.Нью-Джерси). В 1985г. она понесла значительные убытки, обусловленные падением спроса на компоненты на американском рынке. В то же время урон, причиненный указанной фирме, оказался менее серьезным, чем у большинства других предприятий. Гернот Освальд, исполнительный директор объединения Components Group фирмы Siemens в Мюнхене и начальник отдела маркетинга в области полупроводниковых приборов, считает, что это объясняется «главным образом тем, что мы меньше, чем другие фирмы, действующие в США, занимаемся производством стандартных компонентов».

Тем не менее в 1985г. объем продаж продукции фирмы Siemens Components на рынках США упал до уровня примерно 140 млн. долл. Однако в 1986г., как считает Освальд, рост объема продаж будет выражаться двухзначной цифрой. В номенклатуру изделий, которые фирма Siemens продает на американском рынке, входят самые различные устройства, начиная с дискретных приборов, оптоэлектронных устройств и СВЧ-компонентов и кончая мощными полупроводниковыми приборами и интегральными схемами для систем развлекательного и профессионального назначения.

В результате, по словам Освальда, фирму Siemens «нельзя считать поставщиком всей номенклатуры изделий в области компонентов, но ее нельзя отнести и к числу поставщиков изделий узкоспециального назначения», хотя именно такой путь она избрала в 1970-е годы для того, чтобы выйти на соответствующий рынок США. Основная часть компонентов выпускается американскими филиалами фирмы Siemens. Среди них следует отметить: Microwave Semiconductor Corp. (Сомерсет, шт.Нью-Джерси), Crystal Technology Inc. (Пало-Альто, шт.Калифорния), которая выпускает оптические и оптоакустические кристаллы, а также ПАВ-приборы, и Optoelectronics Division (Купертино, шт.Калифорния), которая раньше называлась Litronics и выпускает устройства отображения информации, оптические соединители, датчики и ИК-приборы.

Однако несмотря на столь обширный перечень областей, в которых фирма Siemens действует на рынках США, ее руководство, по словам Освальда, считает, что у нее имеется еще очень много возможностей для дальнейшего расширения масштабов своей деятельности в этой стране. Для того чтобы использовать эти возможности, фирма Siemens делает ставку на ИС для связного оборудования, которое она в настоящее время настойчиво «проталкивает» на рынки США1{Электроника, 1986, №7, с.126}. Однако, по расчетам Освальда, более-менее значительный уровень объема продаж таких ИС может быть достигнут не раньше, чем через один-два года.

В то же время Освальд полагает, что гораздо раньше положительные результаты могут дать усилия фирмы Siemens по проникновению на рынок сбыта изделий автомобильной электроники. В этой области она намерена использовать опыт, накопленный ею в странах Западной Европы по разработке и сбыту устройств «для работы под капотом» и для противоблокировочных тормозных систем. Как сообщил Каске, одновременно фирма Siemens Components наращивает усилия по проникновению на потенциально весьма емкий рынок сбыта полупроводниковых СВЧ-приборов из арсенида галлия. На НИОКР в этой области фирма Siemens уже выделила почти 50 млн. долл.

Как раз в области интегральных схем и намерена фирма Siemens резко повысить свою активность в США. «Здесь нам еще предстоит догнать своих конкурентов, — признает Освальд. — Для того чтобы добиться успеха, нам необходимо завоевать прочное положение на рынке». Питер Сэведж, старший аналитик по проблемам промышленного развития и эксперт по рынкам сбыта компонентов в фирме Dataquest UK Ltd. (Лондон), утверждает: «Фирма Siemens имеет неплохие шансы на успех на рынках США, поскольку проводит здесь в целом правильную торгово-техническую политику. Кроме того, она обладает хорошей инфраструктурой».

Ключ к успеху. «Однако, несмотря на это фирме Siemens необходимо каким-то образом организовать в США собственное производство высокотехнологичных компонентов, — продолжает Сэведж. — В этом и есть ее ключ к успеху». В настоящее время предприятия фирмы Siemens в США выпускают продукцию, которую Сэведж относит к категории изделий низкой технической сложности. Но хотя фирма Siemens пока еще не наладила в США производство изделий повышенной технической сложности, она уже начала продавать их там. Среди этих изделий следует отметить ИС для аппаратуры связи, отвечающей требованиям ISDN, и контроллер усовершенствованного прямого доступа к памяти Adma1{Advanced direct memory access}. Это весьма быстродействующее и сложное устройство, используемое в аппаратуре обработки данных, работах под управлением микропроцессоров2{Электроника, 1983, №16, с.46.}.

«Еще фирме Siemens необходимо позаботиться о росте своей популярности в США», — говорит Сэведж. При этом он ссылается на совещание инженеров, которое он помогал провести в Калифорнии. Так вот среди участников этого совещания очень немногие слышали о западноевропейских изготовителях компонентов, в том числе и о Siemens.

На этом фоне исключительно активной деятельности фирмы Siemens на рынках США в областях средств связи, компонентов и медицинского оборудования очень странно видеть полное отсутствие какой бы то ни было деятельности в секторе, который можно считать более крупным, чем любой из трех вышеупомянутых. Речь идет о рынке сбыта изделий вычислительной техники. Более того, руководители фирмы Siemens в один голос заявляют о своем нежелании выходить на американский рынок компьютеров.

Как отметил один из руководителей фирмы Siemens в Мюнхене, «выход на данный рынок потребовал бы огромных капиталовложений в организацию сбыта наших изделий и сети предприятий для их обслуживания. К сожалению, наши финансовые возможности не безграничны». Кроме того, «на рынке, который является родиной корпорации IBM, мы вряд ли можем рассчитывать на получение приемлемых доходов на крупные капиталовложения».

В то же время «у себя дома» фирма Siemens занимает совсем другое положение в области компьютерной техники. На рынке ФРГ ей принадлежит второе место по объему продаж, а ее доля составляет 20% (на долю IBM Corp. приходится 50% объема сбыта компьютеров в ФРГ).

В течение многих лет репутация компьютеров фирмы Siemens находилась на довольно низком уровне как в ФРГ, так и в зарубежных странах. В ФРГ, по словам одного из промышленных обозревателей, «фирма Siemens была известна как организация, которая обещает больше, чем может сделать».

За рубежом ее репутации был нанесен серьезный урон в связи с неудачей, постигшей концерн Unidata, который впоследствии распался. Этот концерн для работы в области вычислительной техники был создан в 1970-е годы фирмой Siemens совместно с компаниями CII-Bull (Франция) и Philips (Нидерланды). Согласно условиям, оговоренным при образовании этого концерна, фирма Siemens передала его правлению часть своих торговых представительств в странах Западной Европы. Поэтому когда он распался, оказалось, что Siemens не представлена достаточно полным образом на крупных рынках сбыта ЭВМ в этом регионе.

Однако после того, как в 1981г. объединение информационных систем фирмы Siemens в Мюнхене возглавил Клаус Кесслер, положение с деятельностью фирмы в области вычислительной техники на зарубежных рынках начало меняться. В то время указанное объединение приносило фирме Siemens большие убытки, работы по созданию целого ряда новых изделий существенно отставали от графика и очень немногие промышленные обозреватели считали, что у нее есть хоть какие-то шансы на успех в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта компьютеров в странах Западной Европы.

Кеслер начал свою деятельность с осуществления широкой программы мероприятий по снижению стоимости продукции, правда, при этом не делая ставку на увольнения. Он пригласил на работу в свое объединение квалифицированных менеджеров из других организаций и начал проводить более агрессивную торгово-техническую политику с целью овладения новыми секторами рынка. Но самым важным результатом его деятельности явилось то, что он сумел создать стимулы для более эффективной работы инженеров и восстановить их уверенность в высоком качестве разрабатываемых ими изделий. Очень скоро, как отметил один из промышленных обозревателей, пожелавший остаться неизвестным, пользователи ЭВМ уже не стеснялись признаваться в том, что они применяют компьютеры фирмы Siemens. Дело в том, добавил он, что специалисты, работающие на машинах корпорации IBM Corp., всегда с гордостью говорят об этом.

В результате указанных мер фирма Siemens, которая имеет соглашение с японской компанией Hitachi Ltd., получает сейчас неплохие прибыли от продажи своих компьютеров и входит в пятерку ведущих западноевропейских поставщиков. «После того, как фирме удалось восстановить свою репутацию на рынке в ФРГ, она начинает, предпринимать энергичные шаги для выхода на рынки других стран Западной Европы, — говорит Герхард Адлер, президент фирмы Diebold Deutschland GmbH (Франкфурт), которая является отделением компании Diebold, Inc. (Нью-Йорк), занимающейся анализом рыночной конъюнктуры в области электронной вычислительной техники и представлением консультаций. — На рынке ФРГ ее репутация находится на очень высоком уровне. Клиенты фирмы Siemens уверены, что они получают от нее услуги самого высокого класса».

Немалую пользу приносят фирме Siemens ее научные знания и производственный опыт в области связного оборудования, что, как известно, является сейчас одним из абсолютно необходимых условий успеха в области оборудования для обработки данных. По мнению Адлера, именно благодаря своим знаниям и опыту фирма Siemens сумела занять ведущее положение в данной области.

В первой тройке. При этом Адлер ссылается на результаты опроса, проведенного недавно среди представителей организаций, применяющих аппаратуру обработки данных. Согласно этим результатам, фирма Siemens и корпорация Digital Equipment Corp. делят между собой третье место среди поставщиков ЭВМ, изделия которых пользуются в ФРГ наибольшим спросом. Первое место принадлежит корпорации IBM Corp., второе — фирме Nixdorf Computer AG (ФРГ). «Всего лишь пять лет назад, — подчеркивает Адлер, — фирма Siemens не входила даже в число первой пятерки поставщиков ЭВМ».

Если учесть размах усилий и серьезность намерений фирмы Siemens по расширению масштабов своей деятельности на рынках США в области средств связи, учрежденческого оборудования, медицинской электроники и компонентов, то можно смело утверждать, что она добьется успеха и что мнение о ней как о неторопливой черепахе уйдет в прошлое, и по мере роста ее известности на самом емком и развитом в техническом отношении рынке на смену ему придет мнение о фирме Siemens как о быстроногом олене.

Дочерние статьи:

Государственные субсидии в расходах фирмы Siemens на НИОКР составляют лишь 4%

Рывок в область средств автоматизации промышленной деятельности

От второстепенного предприятия — к корпорации с объемом продаж 200 млн. долл. в год

Выходные данные:

Журнал "Электроника" том 59, No.11 (744), 1986г - пер. с англ. М.: Мир, 1986, стр.79

Electronics Vol.59 No.21 May 26, 1986 A McGraw-Hill Publication

Electronics Vol.59 No.22 June 2, 1986 A McGraw-Hill Publication

John Gosch. Siemens: changing from a tortoise to a hare, No.22, pp.48—43.

Раздел: СООБЩЕНИЯ

Тема:     Компании





Дата последнего изменения:
Thursday, 21-Aug-2014 09:10:44 MSK


Постоянный адрес статьи:
http://az-design.ru/Support/HardWare/Siemens/M19860915Elc040.shtml